稳居细分龙头,承德露露开创杏仁露品类,当
（报告出品方/分析师：东吴证券孙瑜）
?概述：投资重构，高股息率走向前台年高股息率策略将继续行之有效，直至成长性标的风险释放更为充分，以及顺周期逻辑更为扎实可验。年东吴食品饮料投资策略即作此判断。为此我们推出高股息率报告首篇：承德露露。
我们认为高股息率具有三个特征：1）行业竞争格局基本稳定，龙头位置清晰；2）现金流质量高且有持续性；3）估值风险释放，注重分红收益。
承德露露具有财务稳健而估值低的特征，在50%左右分红率情况下实现近4%股息率，在分红率有提升空间，产品创新维持增长的情况下，其在食品饮料板块内具有吸引力。
?1.牢据杏仁饮品首位，市场份额绝对领先??1.1.开创杏仁露品类，当下进入第四发展阶段
公司前身是建厂于年的承德市罐头食品厂，依托冀北地区丰富山杏资源，年研发出杏仁露产品，相较中国大陆地区其他植物蛋白品类的面世时间，公司明显领先。年露露杏仁露开始面向全国市场进行销售，并迅速打开局面。公司目前设计产能51万吨，市场占有率90%水平，在快消品领域属于龙头份额极高的细分赛道。
复盘企业发展可概括为几个阶段：
第一阶段：开创品类，奠定植物蛋白细分赛道领跑者基础（-年）。公司于年开始研发，于年推出首款杏仁露产品，年代推向市场，随着销售市场的开拓和消费者接受度提升，公司扩大生产，销售收入稳步提升，从年的1.22亿提升到年10.75亿元，5年复合平均增速54.53%。年公司深交所上市，获得资本助力。从宏观背景角度，s-s商品物资相对匮乏，产品需求旺盛，饮料市场蓬勃发展。s较早参与消费者教育的特色饮料企业基本均保持了细分品类领导位置。
第二阶段：改制发展，尽享饮料景气十年（-年）。年露露国有股转让引入万向投资成为第二大股东，年公司回购国有股注销，并实现股权分置改革，万向成为公司第一大股东，持股比例42.55%。-年公司原管理层仍把握经营权，管理层和员工实现薪酬改革，高管薪酬-年实现跳升。公司经营较为稳定，而市场十分繁荣，-年公司营收从10.49亿元增长至26.33亿元，在没有特别产品创新的情况下复合平均增速达到10%左右，净利润复合平均增速更达到28.04%。
第三阶段：博弈和探索阶段（—）。年开始露露原核心管理层逐步退出，万向系开始全面掌控公司经营。开始产品和营销创新尝试，探索新发展，推新包括小露露，热饮款，并开始重视线上销售等。李兆军和鲁永明先后主事的5年（-）由于销售连续没有明显起色，营业收入从27.0亿元回落到21.2亿元，年公司管理层再次变动，由万向派出梁启朝出任董事长兼总经理。
第四阶段：管理趋于稳态，转型发展（以来）。年疫情影响，公司营收大幅下滑17.50%。年初公司管理层略作调整，沈志军出任董事长，梁启朝继续担任总经理。年恢复态势良好，-年继续增长，管理趋于稳态。
年以来，在管理层稳定预期下，公司开始推动组织架构和考核机制改革，加大新品研发投入，-销售人员和技术人员数量连续增加。公司在面向未来发展的探索中已经初步明朗，将围绕植物饮品，大力开展品类升级与创新，通过逐渐丰富产品品类拓展新消费场景和消费人群，满足新一代消费者多样化的消费需求，为植物饮品发展注入新鲜血液。
公司年研发投入加大，当年研发投入增加71.37%，研发方向以低糖、杏仁奶、“杏仁+”产品为主，年继续增加有机杏仁奶、巴旦木产品和果蔬汁气泡水系列产品研发，年杏仁奶和巴旦木奶先后面世。
??1.2.股权结构十分稳定，股东背景“稳字当头”
年“万向投资”从露露集团受让26%股份成为第二大股东，年公司回购国有股注销，持股比例升至42.55%，成为第一大股东，其第一大股东位置保持直至当前。承德露露是万向系旗下稀缺的消费类现金“奶牛”上市公司。
万向集团以工业制造业起家，企业文化有鲜明的“精打细算”和“稳健”特征，对并购企业输出管理亦以“稳健”为重要特征。承德露露作为品牌快消类企业，属于万向并不擅长领域，因此在从获得控股权到完全接盘经营权过程长达10年，亦体现了“稳健”特质，我们判断公司未来发展仍将是“小步”“稳进”。
??1.3.基本盘稳固，提价能力突出
公司杏仁露在北部（华北京津冀、西北、东北）市场具有非常扎实的基本盘。-H1北部市场收入占比始终保持90%以上。
公司产品主销北方原因排序为：1）一开始是销售半径限制，公司仅在承德有工厂，其他如廊坊，北京布局均立足北方；2）南北口感接受度差异，盛产苦杏仁的北方对杏仁饮品的口感接受度更高；3）公司市场策略变动，对沿江及长江以南市场一度采取收缩，造成市场的退出；4）南方露露对南方若干省份的割裂。
公司以其较早培育消费者的先发优势和稳定优秀的品质始终保持北方市场对“露露”品牌的高忠诚度，北方市场基本盘稳固。在经历-年的博弈阶段和年的疫情阶段，年公司营收恢复至前期高点，期间公司在北方市场实行精耕，下沉县、乡镇市场，开拓高铁店，学校店和餐饮店终端售点，效果明显。
公司以其高市场占有率和集中市场优势下的较高忠诚度，在饮料竞争加剧的背景下仍然具有较为良好的提价能力。
?2.管理趋稳，营销加快尝试突破??2.1.管理层更迭期已过，管理趋稳
当前实控人大股东之位是通过国企改革股权收购而来，其经历过较长的“新股东+老管理层”并行时期，其中-年我们认为是博弈较为剧烈的年份，尤其是这一阶段集中爆发“产品老化、竞争加剧”的矛盾，公司营收增长承压。结合后来公司发起的针对原管理层和南方露露的诉讼也可以得到一定验证。
-年是万向委派的管理层实际操盘期，这一期间营收继续表现不佳。年10月万向派驻梁启朝担任董事长兼总经理。年沈志军担任董事长，梁启朝继续担任总经理，至此公司管理趋稳。公司连续3年提出较高增长目标，营收恢复和营收突破两步走，并打出了渠道和产品组合拳。
??2.2.营收突围是重点，渠道和产品并进
???2.2.1.营销组织架构持续优化调整，当前销售队伍重新扩容
在万向系接管经营尤其营销体系后，组织架构也动态调整优化。年重点工作包括：将原来14个部门优化合成7个部门+1个营销中心，强调了营销中心的核心地位。
年重点工作有：对营销机构重新优化调整，按区域划分6个销售大区、65个办事处、个区块小组和个独立区块，销售网络覆盖东北、华北、中原和西北地区43个地级以上城市，这一调整更加注重市场的精细化。
管理层调整，业务调整，组织架构调整，销售人员也随之动态变化。至年公司销售人员从年的人缩减至人，缩减幅度近三成。年起，随着公司组织架构调整完毕，以及西南、华东市场的重启，销售队伍开始恢复扩容，年销售人员达到人，年继续增至人，已经恢复到管理层频繁更迭期前水平。
年开始公司推动营销条线绩效考核改革，调动员工积极性，年营收大幅恢复，不仅有疫后自然恢复，也有改革驱动。首先改革一线基层销售人员薪酬体系，将薪资与绩效挂钩更深，基薪权重降低，浮动绩效部分权重提高；对不同层级以不同标准进行考核，考核内容更加全面和具象化，除了基础的销售额增长，还有费效比、终端开发和维护、窜货及低价管理等。另外也按照区域市场的不平衡性来分解销售指标，加大了中部和西南华东市场的开拓力度。
???2.2.2.北方精耕，南方重点开拓西南华东
北方市场区块化划分，重视下沉精耕，终端开发加力。疫情过后经销商数量稳步提升，终端网点加密，如高铁店，学校店和餐饮店，都有积极开拓，增量明显。
-公司在北部市场加强地市级、县市级和乡镇级空白市场开发，强化县乡镇市场下沉；加强空白渠道开发，重点开发校园、车站、宴会、餐饮、团购渠道；根据销售区域市场需求完善品项结构；细分市场，对成熟市场、发展市场、开拓市场、空白市场分别制定有针对性的销售策略，实现市场进一步拓展。年公司总体经销商数量净增加59家至家，同比增幅达到11.2%，年进一步增长17.6%至家，其中北部年增加37家，年进一步增加47家至家经销商。
年上半年新开发9.23万家餐饮空白点和高铁终端家，有效终端现已超过20万个，并实行按周考核、按月奖励方法，加大对网点拓展的激励。年公司共开发高铁商店家，学校商店家，打造形象店个，举办宴会场，开发餐饮店个。年上半年共开发高铁商店79家，学校商店家，打造形象店个，举办宴会场，开发餐饮店个。
疫情过后，年开始，中部市场（主要含华东，华中）和其他市场（主要是西南川渝）招商加快推进，-年中部市场经销商分别净增4家和15家，累计增幅26.8%；其他市场-经销商分别净增18家和41家，累计净增幅.8%。公司明确了西南和华东是重点突破区域，其中浙江拟建工厂（年4月公告：根据公司总体经营需求及战略发展需要，随着南方市场的逐步开拓，以及产品品类多元化发展的需求，公司拟在浙江省杭州市淳安县设立全资子公司——露露杭州千岛湖饮料有限公司，新设子公司注册资本万元，全部由公司现金出资，资金来源为自有资金。新设子公司拟投资36,万元，建设年产15万吨露露系列饮料的生产基地），预计招商动作继续。
???2.2.3.产品研发规划清晰，新品有序推出
我们认为“新产品老市场，老产品新市场”是消费品企业生命周期不断延续的基本动作，积极的产品推新策略不但能激活组织，而且在结合有效的推广策略下能贡献成长。
公司研发受疫情影响推新滞后，年开始加大加快研发投入，积极改进产品包装，和内容物升级，加大品类创新，力求缓解产品单一和老化问题，新品23年逐步投放，23年上半年上新杏仁奶，杏仁量和植物蛋白含量更高。
从公司产品矩阵规划看，公司除了丰富原有“露系列”，在“杏仁+”和植物基方向迈出实质性动作，未来甚至在“水系列”也将有所动作。
公司产品动作具体几个方面：
加大研发投入。年新成立技术研发部，完善队伍，加快产品研发和储备，年研发费用1,万元，同比增长71.4%，年继续增长21.3%。
恢复核桃露销售。公司核桃露业务一波三折，公司推出核桃露时间晚于养元饮品，年推出，年销售收入1.47亿元，多省份有售，一度势头向好。年左右停售，聚焦杏仁露，重点推升级的热饮款。年重启核桃露，当年营收1,万元，-营收爬坡向上。
包装升级，餐饮款出新。容量方面，除常规ml，还有ml，ml，ml，1L规格，满足不同饮用场景；包装规格方面，有20罐装（主流款），24罐装（浓情款），15罐装，6罐装（6连罐），满足不同购买需求；包装材质上，除了经典马口铁三片装，推新铝罐两片装和PET瓶装。
新品加快推出。杏仁露主推低糖，无糖方向，新增1LPET装杏仁露和杏仁奶；开拓杏仁+系列，再就是跨品类植物基饮品开发，甚至中长期接入“水系列”（相对“露”和“奶”）。
?3.财务优，分红能力有望再上台阶??3.1.品类基本盘稳，现金流优秀
公司报表质量优秀，具有优质品牌消费品企业典型财务特征，例如高ROE，低负债率，高周转率，低应收款，优秀现金流等。10年维度，年以来公司资产负债率稳中有降，净利润率稳中有升。
公司销售具有显著淡旺季特征。公司产品具有突出的季节性，主因礼品属性突出，加热饮用习惯突出。
因此：1）Q1销售占比高，-年Q1营收平均占比41.7%，而Q2夏季销售占比最低，-年Q2平均占比12.6%；2）在春节前备货集中，因此12月末预收款余额高。养元饮品报表存在相似特征。
??3.2.分红可持续，空间可继续提升
公司连续分红能力强。公司上市以来累计现金分红超过35亿元，累计现金分红率为57.4%；最近3年平均现金分红比例为52.2%。如果维持年分红力度，对应最新股价（-1-29）股息率（含税）约为3.76%。
???3.2.1.货币资金充裕，经营现金流净额长期为正
优秀的连续分红能力来源于优秀的现金流。近年来公司收入利润规模稳定，经营净现金流稳定，货币资金充裕。
最近10年公司账面货币资金（大部分存于财务公司，但视同现金）总体稳步上升，年以来稳定在20亿以上，每年经营净现金流为正，两项因素叠加，为公司稳定分红提供强保障。
???3.2.2.提价能力较强，费用率较低
公司原材料成本构成中包材（纸箱+罐）占比最高，其中又以马口铁最高，其次杏仁原料，再次是白糖等辅料。从较长周期看，公司涨价主要是原料成本上涨驱动，其次是产品升级驱动。
公司-年11年有8年销售均价提升，复合平均提价幅度2.2%。公司主要包材马口铁-年显著上涨，杏仁价格在-年显著上涨，公司产品价格-年销售均价分别上涨6.8%，11.5%和3.6%。
公司销售费用率不高，同部分饮料可比公司相比偏低。销售费用率不高主要同竞争格局、消费者粘性和市场扩张策略相关，承德露露公司和养元饮品相似度更高，而乳品行业双寡头竞争格局下，存在一定囚徒困境；东鹏仍处于渠道和品类扩张期。
?4.植饮新机遇，即饮和“+植饮”有突破??4.1.植物蛋白饮料人均消费仍有较大空间
相对于以牛奶为代表的动物蛋白饮品，植物蛋白饮料因其含有丰富的蛋白质和钙，同时不含胆固醇、乳糖、脂肪含量低、能量相对较低、粗纤维等健康优势被视为动物奶的最佳替代品，不但拥有饮用的普适性，而且尤其受到素食主义者与乳糖不耐受人群的欢迎。
从体量上看，我国植物蛋白饮料相较动物蛋白的消费有较大差距。年我国仅牛奶产量就达万吨（奶类总产量万吨），液体乳（成品）产量万吨；植物蛋白饮料年产量约万吨（数字引自艾媒数据中心），约为前者的三分之一，意味着人均消费也是前者的三分之一左右，差距过大。欧睿数据显示，全球植物蛋白饮料市场规模在年为.8亿美元，我国是.4亿人民币，并且预测未来保持稳健。
??4.2.饮料市场发展迅速，赛道差异明显
植物蛋白饮料品类固化相对严峻，大豆、核桃、杏仁、花生、椰汁品类开发较早，燕麦等开发较晚，品类发展既受产品特性限制，也受原料供应产业链限制。在早期品类龙头企业先发优势过于突出情况下，高集中度高稳定的竞争格局反而制约了企业研发和创新的积极性，所以植物蛋白饮料企业的产品组合总体过于单薄，跨品类意愿弱，成功案例少，从而高峰期后的成长表现雷同。
植物蛋白企业在同其他类型饮料企业比较当中，一定维度呈现“规模成长慢，创新活力弱，产品矩阵缺”的劣势。多元化/多品类化的饮料企业的渠道共享协同更好，例如农夫山泉，以及后起之秀元气森林、东鹏饮料。从饮料景气度看，功能/能量饮料、瓶装水、咖啡、电解质水等品类景气度居前，茶饮料焕发新活力，风味饮品活跃度亦高。
??4.3.品类+场景，植饮突围之路：创新驱动成长
新消费时代下，消费者多变，品牌和品类忠诚度降低，当基本需求被满足后，消费者对产品提出了更多样甚至更高标准的要求，不仅追求天然健康、性价比，还要兼顾包装美观性、口味丰富性、营养价值甚至包括话题性社交性等。
对于品牌而言，如若要延长产品生命周期，不仅要回归到产品品质本身，还需要持续开启产品升级迭代。而且要在产品矩阵方面做更深层次的思考和尝试。我们认为，植物蛋白饮料企业最迫切的是要延展经典产品的消费场景，而成功的案例值得借鉴，另外，跨品类扩张尝试同样十分重要，长时间的营收增长徘徊实际反映了原有品类天花板的高度。燕麦奶和瑞幸“+椰”爆款给植物蛋白饮料企业一些借鉴。
???4.3.1.燕麦奶以咖啡伴侣切入，热度大幅提升
OATLY燕麦奶年进入中国，初始并未引起消费者
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